不知不覺(jué)課程就進(jìn)入到尾聲了，經(jīng)過(guò)這些天的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，相信同學(xué)們對(duì)二手車都有了更全面的認(rèn)識(shí)。前些天的課程主要是學(xué)習(xí)二手車檢測(cè)、評(píng)估，但我們的二手車事業(yè)不僅僅局限于估車看車，也會(huì)涉及到銷售的方面的知識(shí)，今天的實(shí)訓(xùn)課程，咱們就跟隨老師一起來(lái)學(xué)習(xí)二手車的營(yíng)銷之道吧！

二手車銷售技巧+銷售議價(jià)處理

二手車銷售技巧

在二手車銷售中，客戶常常會(huì)提出很多問(wèn)題，如何完美的解答客戶疑問(wèn)，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。處理好客戶的問(wèn)題之后，我們就應(yīng)該想如何達(dá)到自己的目的，咱們的目的無(wú)非就得促成成交產(chǎn)生盈利，那如才能促成成交呢？可以從以下幾個(gè)方面著手：

邀請(qǐng)客戶到店：要想把詢問(wèn)底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來(lái)，首先要識(shí)別客戶目的，通過(guò)詢問(wèn)一些問(wèn)題，判斷客戶是不是真的有購(gòu)車意向。不過(guò)在詢問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，一定要本著尊重客戶的個(gè)人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識(shí)的去逐步詢問(wèn)了解；其次就是擋住客戶的報(bào)價(jià)要求，盡量讓他來(lái)店詳聊；最后是創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)，除了通過(guò)抵用券和打折等優(yōu)惠活動(dòng)刺激客戶來(lái)店之外，咱們還可以選擇主動(dòng)出擊創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)，比如，客戶說(shuō)忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)店里看車，那咱們就可以把車開(kāi)過(guò)去談。

留住來(lái)店客戶：“把客戶邀請(qǐng)到店”這只是成交過(guò)程中的第一步，客戶到店之后咱們還得想辦法留住他。如何留??？比如，根據(jù)不同需求贊美客戶，通過(guò)輕松的接待氛圍，讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)，從而進(jìn)行有效溝通。

除了以上影響成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，車商們還可以觀察到店客戶的著裝、目前使用的車輛等信息挖掘客戶需求，然后通過(guò)客戶的需求做正確的話術(shù)引導(dǎo)。

只要是有交易的地方都會(huì)問(wèn)：有沒(méi)有優(yōu)惠？可不可以少點(diǎn)？這也就是我們所說(shuō)的議價(jià)。作為一名二手車銷售，當(dāng)報(bào)出的價(jià)格顧客認(rèn)為太高，要求減價(jià)或者優(yōu)惠時(shí)，我們可以如何應(yīng)對(duì)？

探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)。以中肯的態(tài)度問(wèn)顧客。告知買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問(wèn)題我們都可以公開(kāi)探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)......

表示認(rèn)同。當(dāng)顧客不斷要求再優(yōu)惠時(shí)?？杀硎绢櫩吞岢龅膬?yōu)惠要求我們完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。

轉(zhuǎn)移視角，耐心說(shuō)服。以大量的資料來(lái)說(shuō)明，用汽車的最新技術(shù)、功能、配置、人性化設(shè)計(jì)、企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價(jià)格作比較來(lái)說(shuō)明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在，這是明智的選擇。

同行比較。當(dāng)顧客將本公司的車系同別家的不同車系作比較時(shí)，銷售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟是欣賞別的車系什么方面，這樣一舉兩得，既可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

今天的課程回顧到這里就結(jié)束啦，所有的課程小編都只總結(jié)復(fù)習(xí)了一小部分內(nèi)容，更多重點(diǎn)知識(shí)還請(qǐng)大家來(lái)中華汽車網(wǎng)校線下實(shí)訓(xùn)營(yíng)探索！

小編提前預(yù)祝大家明天都能順利通過(guò)畢業(yè)考試！

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